Llevo una temporada escuchando los terribles males de un mercado laboral irrespetuoso con las personas. Contratos basura, horas sin pago, «obligación» de contestar incluso de vacaciones, la pereza de la vuelta al trabajo tras las vacaciones… Los tribunales franceses dictan sentencia para que podamos apagar el móvil fuera del horario laboral y sin embargo, muchos de nosotros seguimos pensando que estamos fallando a nuestro cliente, empleador… si no lo tenemos encima.

Ahora que hace calor, que viajo por placer y por trabajo, que tengo tiempo para des-conectar y conectarme conmigo misma, aprovecho lo que veo para mejorar lo que vivo. Porque a mí viajar me abre los ojos, las orejas… me vuelvo receptiva a todas las «esporas» que se desprenden de las ciudades que visito, las calles que recorro, la gente con la que hablo. Viajar abre una nueva perspectiva a todo lo que estamos viviendo en nuestra pequeña islita de comodidad, nos confronta con otras realidades. Nos obliga a pensar las cosas que con frecuencia hacemos de forma automática. Me lleva a estar más atenta. Y claro, más información consciente y más tiempo… Me hacen preguntarme muchas cosas, replanteármelas.

Creo que la revolución industrial y los movimientos laborales de los siglos XIX y XX otorgaron a los habitantes occidentales una serie de derechos que hemos consolidado entre todos hasta desproveerlos de significado. De este modo el salario a fin de mes o la atención sanitaria, o el derecho al descanso son derechos inalienables, no una contraprestación por el valor que cada uno de nosotros aporta a la empresa, la sociedad y el mercado. Es lo que me dan por personarme cada día a una hora concreta en un lugar pre-acordado, así me deje las ganas o la cabeza en casa.

Es una tragedia que ahora tenga que alargar las horas de trabajo, compartir mi salario con otro o pagar en parte por las medicinas que debo utilizar. El contrato estaba así redactado, yo he cumplido…

Es realmente muy difícil alcanzar el bien común si cada una de las partes que compone esa comunidad no ve la parte que le toca y se compromete con ella. Es realmente difícil ver dónde puedo yo aportar si no percibo ese vínculo directo entre mi quehacer y mi comunidad, y todo son derechos o consecuencias inevitables de una gestión siempre ajena y siempre errada.

Se nos olvida que nosotros somos los actores, que somos quienes actuamos y desempeñamos nuestro papel dentro de unos cauces que hemos ido estableciendo a lo largo de la historia pero sin pararnos a pensar ¿qué sucedería si… dejáramos de sentirnos apresados en un libreto tan trágico como ajeno? ¿Qué sucedería si… dejáramos de ver qué han hecho otros para que hayamos llegado a donde estamos y nos fijamos en qué hemos hecho nosotros para llegar hasta aquí y decidir cambiarlo puesto que de nosotros depende?

¿Qué sucedería si en lugar de sentirnos en manos de un malvado demiurgo agarrásemos el toro por los cuernos y decidiéramos cambiar el escenario?

¿Por qué hemos dejado de ser conscientes del impacto que cada una de nuestras acciones tiene en nuestro entorno más o menos cercano? ¿Dónde nos olvidamos de que el sueldo a final de mes corresponde al valor que hemos aportado?

En países en los que los derechos de la mal llamada “sociedad del bienestar” están menos consolidados, está clarísimo que quien no trabaja no cobra y que si te echan del trabajo hoy, mañana tendrás que buscarte otro currito para poner lentejas en la mesa. Es evidente que las instituciones no me van a sacar de pobre y que la especulación está diseñada a la medida del enriquecimiento personal no general… Pedro Miguel Ruisánchez, mesero en el Hotel del Ángel lo tiene claro: “yo ‘Seño’ soy feliz cuando lo soy, si pido permiso no me dejan.”

Es de este modo como he llegado a la conclusión que esta sociedad del bienestar nos está saliendo carísima, no por los dineros que nos cuesta… sino por la falta de perspectiva en la que nos entierra.

Marta Martínez Arellano
Desarrollo de personas y organizaciones

Tengo para mí que a cada uno de nosotros se nos paga a cambio del valor que aportamos en el mercado. Es decir, “el otro” me paga a cambio del valor que percibe en lo que yo le aporto. Ya sea por cuenta propia o por cuenta ajena… se nos retribuye por la solución, la contribución al equipo… que aportamos. (Aunque a veces parezca que nos pagan por las horas que uno asiste, acude o está de cuerpo presente en el trabajo.)

Visto desde esta perspectiva, somos una “empresa” en nosotros mismos. Una micro-pyme individual que “vende” su talento, sus capacidades, sus pasiones, sus ganas, su creatividad… Y además sus “herramientas”: ese título que tanto nos costó sacarnos, el máster de turno, los idiomas o la informática.

Como empresa individual, cada YO, S.I., debe en primer lugar “vender”, porque si no vende, toda empresa quiebra. Se descuelga del mercado. Deja de ingresar. Se va desvaneciendo en la mente de su cliente y termina en la ruina, en el paro, en su casa…

Veo cada vez con más frecuencia que lo que nos cuesta a la hora de “vender-nos” es precisamente conocer el valor que aportamos.

Tendemos a vendernos por capacidades instrumentales: el inglés, la informática, la formación básica o superior… Y sin embargo lo que más aprecian los empleadores es otra cosa. Estadísticamente, lo que más se aprecia es el compromiso, el trabajo en equipo o la capacidad de comunicación…

Trasladado al mundo de la empresa, es como si comprásemos un ordenador por las máquinas que tiene su fabricante. Así sí estaríamos comprando sus herramientas. Y, sin embargo, lo que como “consumidores” apreciamos es otra cosa: su utilidad, lo que la marca representa para nosotros, cada vez más su “coherencia”, etc.

Esto es exactamente igual en una transacción laboral. Lo que aprecia quien “compra” el potencial de las personas, no es sólo lo que sabemos hacer, sino, cada vez más, cómo lo hacemos.

Cada YO, S.I. no puede diferenciarse por sus herramientas, sino precisamente por la forma única y especial en la que cada persona las aporta al mercado.

De acuerdo, luego nos “ahogan” en un “esto se hace así porque lo digo yo…”. Se contrata talento y se despide mano de obra… Por eso como empresa individual tenemos que saber mantener nuestro valor, tenemos que innovar, tenemos que encontrar la vía para diferenciarnos y ser irreemplazables. Y tenemos que vencer esa vocecita que nos susurra un estruendoso “eso es imposible, no soy “ilimitada””. Y otras lindezas.

Encontrar la definición de tu “propuesta única de valor”, aprender a formularla, exponerla ante el cliente correcto serán los primeros pasos. No puedes vender si no conoces lo que vendes. La mayor parte de la gente, tampoco puede vender si no está convencida de lo que vende.

En el taller YO, S.I. que comienza en el mes de octubre en Zizur Mayor, de la mano del Servicio de Orientación Laboral, trabajaremos la propuesta de valor de cada persona, el discurso comercial y la elección de un cliente. Al mismo tiempo trabajaremos la confianza, los miedos, nuestros activos emocionales y energéticos. Todos los elementos que puedan llevar a cada asistente a consolidar su empresa, su YO, S.I., completo –con sus herramientas, pasiones, inquietudes y su creatividad-.

Así YO, S.I. se convierte en una propuesta divertida en la que descubrir en grupo los tesoros de nuestras capacidades. Practicar formulaciones comerciales. Enfocar nuestro cliente objetivo. Trabajar el Valor económico de esa propuesta… Y aprender vías de I+D para seguir vendiendo día a día por cuenta propia o ajena.

En definitiva, el taller te propone estrenar herramientas para que tu YO, S.I. sea realmente única, especial y rentable. ¿Te animas? Escríbenos y te contamos cómo participar del taller.

Marta Martínez Arellano
Desarrollo de Personas y Organizaciones

Ha quedado claro que a la hora de rentabilizar nuestros recursos, no importa tanto lo buenos que éstos sean como su utilidad para quien está dispuesto a invertir en ellos. Es decir, nadie te paga por saber idiomas, por ejemplo, sino porque al contratarte pueden comunicarse con personas que no hablan su mismo idioma. Leavitt lo decía de este modo: “Nadie compra taladros, sino agujeros”.

Es curioso que la gran mayoría de mis clientes digan que “lo comercial no les gusta, o no es lo suyo” y sin embargo les encanta casi a todos hablar de aquello que les interesa y de la cantidad de cosas que pueden hacer con sus recursos; a todos nos gusta idear nuevas soluciones, proponer alternativas.

A la hora de plantearte tu “promesa” –tu oferta- a tu cliente ideal, te propongo que lo hagas desde esa capacidad tuya, única y especial, de proponer soluciones a los problemas. Déjate llevar, no te cierres a lo que te parece conveniente o adecuado, no te fijes en lo que hacen otros… idea lo que harías tu. Porque tu propuesta es única y especial si la haces desde la coherencia contigo misma y desde tu propia imaginación e inventiva. Ten en cuenta que tendrás que mantener esa Promesa a través de tu propio compromiso con ella.

Por eso, coherencia y originalidad son dos de los elementos más importantes a la hora de configurar una propuesta de valor a tu medida, única y especial: ¿Qué le ofreces a tu cliente? ¿Qué tipo de “agujero” es el que le sirve a tu cliente para avanzar? ¿Qué se lleva tu cliente? ¿Qué cambio o transformación recibe? Es aquí donde se unen tus capacidades y las necesidades del mercado: es tu Promesa a tus clientes.

Esta Promesa lleva tu propio sello… ¿Qué forma tiene? ¿Qué olor, sabor, color…? ¿Qué emociones lleva aparejadas? ¿En qué se diferencia de otras soluciones parecidas o sustitutivas?

Sea un producto o un servicio, aquello que ofreces a tu cliente convierte en entregable tus capacidades, las traslada de la dimensión hipotética a una realidad tangible que satisface la necesidad de tu cliente, tiene un efecto en él o ella y a ti te reporta unos ingresos.

¿Por qué tu y no otra? La definición de TU promesa, esa con la que a ti te apetece comprometerte, requiere coherencia, imaginación e innovación, y también claridad en su definición para conseguir que todos vean que eres única y especial y de este modo puedas ser también rentable.

 Marta Martínez Arellano

Desarrollo de Personas y Organizaciones
En Femenino