Hasta ahora nos hemos ocupado de enfocar tu carácter único y especial, en poner rostro y voz a las personas con las que deseas trabajar, en formular con claridad el problema que les resuelves y en marcar un calendario. Y lo hemos hecho a través de las preguntas “para qué”, “quién”, “qué” y “cuándo”. Ya nos hemos ocupado del «cliente» y del «producto», así que nos toca hablar de la forma…  Nos enfocaremos en conseguir sacar partido de todo ello para Rentables, apuntando a la pregunta “cómo” para planificar su puesta en marcha y su difusión.

Algo bastante obvio pero con frecuencia olvidado: el objetivo final de todo emprendimiento en el ámbito económico es vender y ¡cobrar! Con frecuencia nos decimos que “lo de vender no es lo mío”… No te preocupes, en este programa nos ocupamos también de esta creencia y de los miedos que con frecuencia lleva asociados. De la imagen que tenemos de nosotras mismas a la hora de vender, y de nuestra relación con el dinero.

Entretanto, ten la seguridad de que si ofreces soluciones acordes con tus talentos y valores te sentirás bien al hacerlo, seguirás aprendiendo, lo pondrás al servicio de los demás con esa forma única y especial tan tuya, de forma cada vez más rentable… Y así darás sostenibilidad a tu negocio, y vender te resultará tan fácil como las técnicas que vamos a compartir.

Nuestro mundo cada vez más inter-conectado nos exige trabajar en dos planos simultáneos: el mundo digital y el mundo “real”. Hoy gracias a la Red es más fácil que nunca llegar a tu cliente. Pero debido a la red, hoy en día la comunicación de tu negocio ya no es sólo cosa tuya y debes tenerlo en cuenta, y planificarlo.

Mientras construimos el “pack”, es decir, damos forma a la manera en la que vamos a entregar tu Valor a tu cliente, definiremos el mensaje que deseas trasladar a tu mercado.

Serán las personas con las que interactúas, entre ellas tus clientes (y si lo hemos hecho bien, tus potenciales clientes), quienes hablarán de tu negocio. Su opinión, su feedback y sus comentarios son más relevantes para el mercado que tu propia estrategia de comunicación.

Por eso ambas versiones de tu negocio, la “física” y la “digital” –construida a partir del plan de comunicación y de las opiniones de quienes interactúan contigo- deben ser coherentes. Son tus clientes quienes van a colaborar contigo en la creación de tu reputación y quienes te van a contar cómo construir una paleta de servicios que sirvan a sus intereses.

Para llegar a ser rentables necesitamos del cliente y de su complicidad. 

La sintonía y coherencia entre lo que tu dices de tu negocio y lo que tus clientes transmiten es clave para garantizar tu sostenibilidad. Como gerente te permitirá saber que lo estáis haciendo bien. Como empresa, te permitirá crecer al atraer a tu cliente ideal que colaborará contigo en innovar y mejorar vuestro servicio.

Se trata de dos líneas de trabajo. Planificar qué recursos necesitas para “entregar” tu valor al cliente en forma de producto o servicio. Y trazar el plan de actividades necesario para “tocar” a tu cliente, llamarlo a la acción e ir atrayéndolo hacia tus servicios. Desde mi experiencia, es más eficiente realizar ambas acciones de forma paralela, creando a la vez que tu propuesta de valor, tu mensaje de marketing y su difusión en los medios digitales.

Tu “negocio y reputación en Internet” son el altavoz de tu Valor Único y Especial en el mercado “real”, lo que tu cliente recibe y por lo que te paga (y cobras).

Recuerda: sólo a través de vender (y cobrar) conseguirás que tu negocio funcione y siga haciendo de ti la Profesional Única y Especial que eres y aspiras a ser, mientras vives de ello de forma Rentable, gracias a su difusión con la complicidad de tu cliente.

No olvides solicitar, si lo deseas una cita conmigo para ir construyendo tu proyecto en administracion(@)mmarellano.com, o estáte atenta a las nuevas fechas de celebración de los talleres.

Ha quedado claro que a la hora de rentabilizar nuestros recursos, no importa tanto lo buenos que éstos sean como su utilidad para quien está dispuesto a invertir en ellos. Es decir, nadie te paga por saber idiomas, por ejemplo, sino porque al contratarte pueden comunicarse con personas que no hablan su mismo idioma. Leavitt lo decía de este modo: “Nadie compra taladros, sino agujeros”.

Es curioso que la gran mayoría de mis clientes digan que “lo comercial no les gusta, o no es lo suyo” y sin embargo les encanta casi a todos hablar de aquello que les interesa y de la cantidad de cosas que pueden hacer con sus recursos; a todos nos gusta idear nuevas soluciones, proponer alternativas.

A la hora de plantearte tu “promesa” –tu oferta- a tu cliente ideal, te propongo que lo hagas desde esa capacidad tuya, única y especial, de proponer soluciones a los problemas. Déjate llevar, no te cierres a lo que te parece conveniente o adecuado, no te fijes en lo que hacen otros… idea lo que harías tu. Porque tu propuesta es única y especial si la haces desde la coherencia contigo misma y desde tu propia imaginación e inventiva. Ten en cuenta que tendrás que mantener esa Promesa a través de tu propio compromiso con ella.

Por eso, coherencia y originalidad son dos de los elementos más importantes a la hora de configurar una propuesta de valor a tu medida, única y especial: ¿Qué le ofreces a tu cliente? ¿Qué tipo de “agujero” es el que le sirve a tu cliente para avanzar? ¿Qué se lleva tu cliente? ¿Qué cambio o transformación recibe? Es aquí donde se unen tus capacidades y las necesidades del mercado: es tu Promesa a tus clientes.

Esta Promesa lleva tu propio sello… ¿Qué forma tiene? ¿Qué olor, sabor, color…? ¿Qué emociones lleva aparejadas? ¿En qué se diferencia de otras soluciones parecidas o sustitutivas?

Sea un producto o un servicio, aquello que ofreces a tu cliente convierte en entregable tus capacidades, las traslada de la dimensión hipotética a una realidad tangible que satisface la necesidad de tu cliente, tiene un efecto en él o ella y a ti te reporta unos ingresos.

¿Por qué tu y no otra? La definición de TU promesa, esa con la que a ti te apetece comprometerte, requiere coherencia, imaginación e innovación, y también claridad en su definición para conseguir que todos vean que eres única y especial y de este modo puedas ser también rentable.

 Marta Martínez Arellano

Desarrollo de Personas y Organizaciones
En Femenino

¿Quién se beneficia con esto que yo se hacer? ¿Quién aprecia esta habilidad? ¿Con Quién me gusta estar y trabajar? ¿Para quién es importante esto que para mí también lo es?

Está claro que una de las aspiraciones que tenemos como profesionales es sentir que nuestras capacidades son útiles y apreciadas. Sentir que contribuimos, que formamos parte de nuestro sector, segmento, mercado, empresa… es imprescindible para sentirnos bien con nosotras mismas, sentirnos “realizadas” haciendo precisamente aquello que mejor hacemos.

Hace poco escuché que “Talento + Contribución = Misión de Vida”, es decir cuando nuestro talento contribuye a resolver algo para alguien, nos sentimos útiles y si ganamos dinero con ello, conseguimos además independencia económica. Sentirnos útiles y ser independientes económicamente son elementos clave de nuestra realización como profesionales.

Descubrir quién aprecia eso que tu tienes, esas capacidades que te gusta ejercer, esa labor con la que se te pasan las horas sin sentir, esa capacidad de resolver un problema concreto como sólo tu sabes hacerlo… Te permite por un lado conocer a tu “cliente-acompañante” ideal, y por otro descartar a aquellos con los que no te sientes tan a gusto.

Ahora bien, para considerar a alguien como potencial cliente, tiene que cumplir tres requisitos: en primer lugar tiene que tener una necesidad que se vería satisfecha con tu labor, en segundo lugar esa necesidad le “molesta”, es consciente de ella, y finalmente, está dispuesto a y tiene capacidad para invertir en solucionarla.

Identificar a esa persona te ayuda a comunicarte con ella, desde la intimidad que genera el conocer a la perfección sus intereses, preocupaciones, el lenguaje que utiliza, las cosas que necesita… Cuando le “conoces”, te sientes muy cerca y esa persona podrá sentir tu cercanía, se crearán puentes de confianza y confidencia.

Se por experiencia que con frecuencia nos cuesta escoger a ese “cliente ideal”. A veces pensamos que si nos dirigimos sólo a un tipo de personas perderemos a los potenciales clientes fuera de ese grupo, perderemos negocio o posibles oportunidades que surjan fuera de ese grupo. O a lo mejor te preocupa encasillarte…

Si este es tu caso, me gustaría dejar claro que cuanto más sintonices con ese grupo o categoría ideal de personas, más eficiente serás comunicando tu mensaje, sintonizando con ellos, tendiendo ese puente de comunicación y confianza que te permite trasladar los beneficios que puedes aportar con claridad, sencillez y de una forma directa, en su mismo lenguaje.

El 80 % del éxito está en la exhibición, decía Woody Allen. Exhibirte con un mensaje claro expresado en el mismo idioma de quien lo escucha te permite no sólo acercarte a tu cliente y crear intimidad con él, sino ganar notoriedad en tu mercado diciendo alto y claro Para qué y para Quién has conformado tu negocio.

Ese mensaje resalta en qué eres especial… clarifica para qué les sirven tus servicios, y eso te lleva a ser Rentable.

Marta Martínez Arellano
Desarrollo de Personas y Organizaciones
En Femenino

Como primer paso, te recomiendo que empieces por el PARA QUÉ: ¿para qué hago esto? ¿para qué voy a trabajar cada día? ¿Para qué estudié….? ¿Para qué me esfuerzo tanto si no consigo los resultados que quiero? ¿Para qué sirve todo esto –estudios, carrera, master, habilidad, destrezas (incluso tus miedos tienen un para qué)- que tengo?

Detente un instante a pensarlo. ¿Qué diferencia hay entre empezar con un Para qué o con un Por Qué?

Fíjate que el “Para qué” nos empuja a hacer algo, mientras que el “por qué” tan sólo nos lleva a revisar las acciones que nos han traído hasta aquí. Es decir, el Por qué nos lleva a “rumiar” el momento insatisfactorio que vivimos, mientras que el para qué busca encontrarle una utilidad y nos da ideas para ir avanzando, de hecho responder con claridad a ese «para qué» da Sentido a tus decisiones, lo cual te permite superar tus miedos y dejar de dudar.

A la hora de emprender, de diseñar nuestra identidad profesional Única, Especial y Rentable, es crucial empezar por el “Para qué”. Empezar por encontrar Sentido a cualquier actividad, acción, capacidad, emoción o movimiento te permite enfocarte, ya que para cada una de nosotras emprender un camino que nos lleva a mejorar nuestra posición profesional y sus resultados, nos saca de nuestra zona de confort, nos exige superar miedos y necesitamos enfocar toda nuestra energía en conseguir resultados.

Preguntarte “para qué” te permite también descubrir qué cosas no estás dispuesta a hacer ni siquiera a cambio de una mejora en la rentabilidad de tu carrera profesional, te marca un camino.

¿Para qué queremos mejorar nuestra forma de vender nuestras capacidades profesionales? ¿Para qué descubrir eso que nos hace Únicas y Especiales? ¿Para qué…? Desde una perspectiva de mercado cuando destacas por ser única y especial, tienes más posibilidades de ser rentable, ya que esas cualidades son escasas… De hecho, son únicas y especiales en ti, por lo que será más sencillo sacarles partido si sabes destacarlas de forma eficiente.

Desde una perspectiva egoísta, descubrir y explotar esas características que te hacen única y especial sirven para ganarte la vida haciendo lo que mejor haces: ser tu… y eso siempre es una ganancia en calidad de vida.

Esto sirve para muchas cosas, no sólo para mejorar el rendimiento de tu carrera profesional. Recuerda: a la hora de emprender cualquier acción que te vaya a suponer un cambio, empieza con un PARA QUÉ, porque cuando el Para Qué es poderoso, no hay nada que pueda parar tu avance, sobre todo si quieres ser www.unicaespecialyrentable.com.

Marta Martínez Arellano

Desarrollo de Personas y Organizaciones
En femenino